首页  >  品牌观念品牌观念

为什么宜家的甜筒一直只卖1块钱?

  如果列一份宜家的畅销榜单,排名第一的可能不是沙发、台灯、置物架,而是出口处1元一支的冰淇淋甜筒。仅2015年,宜家中国就售出1200万支甜筒。

  1元人民币的冰淇淋不会亏本吗?本文将为你解释这背后的奥秘:峰终定律,并给出几个实际案例分析,让你学会产品营销的重点。

  宜家1元冰淇淋背后的营销“阴谋”

  宜家冰淇淋在中国的售价是1元,在德国的售价也是1元,但是单位是欧元。1元人民币的冰淇淋不会亏本吗?背后的逻辑是什么?这还得从峰终定律说起。

  峰终定律:人们对一件事的印象,往往只能记住两个部分。一个是过程中的最强体验,峰;一个是最后的体验,终。过程中好与不好的其他体验对记忆差不多没有影响。

  比如,星巴克的峰,是友善的店员和咖啡的味道,终是店员的注视和微笑。

  尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等很多差的体验,但是客户下次还会再去。

  再举个例子,一些儿科医院会在诊疗结束后,送给小孩子礼物,给他最爱吃的零食。这样即便过程很痛苦,最后也有一个甜甜的结果。他对这个疾病的痛苦印象就不会那么深刻。

  宜家的购物路线也是按照“峰终定律”设计。虽然它有一些不好的体验,比如“地形”复杂,哪怕只买一件家具也需要走完整个商场,比如店员很少,找不到帮助,比如要自己从货架上搬货物,要排长队结账等。

  但是它的峰终体验是好的,它的“峰”就是过程中的小惊喜,比如便宜又好用的挂钟,好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸。

  它的“终”是什么呢?就是出口处1元的冰淇淋!

  如图1和图2所示,如果没有出口处1元钱的冰淇淋,宜家的“终”体验可能会很差。

  所以,1元的甜筒看似赔本,却为宜家带来了极佳的“终”体验,成为人们记住宜家的一个标记。

  当人们再回忆起宜家的购物之旅时,会觉得整体行程都非常棒。

  峰终定律是诺贝尔奖得主、心理学家DanielKahneman经过深入研究发现的,它很大程度上决定了顾客对购物体验的回忆,以及下一次是否会继续光顾。可惜的是,我们所接触的很多企业还没有意识到,对“终”的设计往往不好,白白地流失了很多会重复购买的顾客。

  这个结论非常重要,要么就是在峰值上、要么就是在节点上的瞬间。这对于设计一个产品营销来说决定成败。

  好客服法则

  假设你是一个直接面向消费者公司的客服工作人员,现在你想提升一下顾客的消费体验,摆在你面前有两个计划:

Copyright © 2015-2022, 中国影响力品牌企业评选高峰论坛组委会 版权所有,Rights Received.
本站不良内容举报邮箱:zhgyxlpp@126.com 京ICP备05067749号-1
监督电话:010-83358658 83457660  传真:010-83457656     您是第 32779 个访问者
地址:北京市丰台区南四环西路186号汉威国际广场二区三号楼6层  邮编:100054
浏览本网主页,建议将电脑显示屏的分辨率调为1024*768