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海澜之家的华丽成绩是如何完成的?

  一、逆势的华丽成绩单

  海澜之家市值突破600亿元,超越Coach、Prada、Burberry等世界著名品牌,在服装企业业绩纷纷遇冷的大环境下,在A股上市的海澜之家成为“另类”。标准普尔公布的“全球市值最高服装配饰奢侈品公司25强名单”中显示,来自中国的海澜之家排名第14位,市值为94.98亿美元。

  随着网购成为潮流,实体店倒闭潮越来越猛烈。许多线下零售企业深深感受到了压力,做起了线上销售,或是O2O模式。在关店潮中,海澜之家却逆势疯狂开店,2016年前三季度新增门店972家,营收过百亿元,位列2016年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。毫无疑问,在行业面临寒冬的情况下,海澜之家逆势交出了一张华丽的成绩单!

  海澜之家商业模式画布

  KP关键合作 KA关键业务 VP价值主张 CR客户关系 CS客户细分

  联营模式的供应商 供应链整合

  品牌管理 男士着装整体

  解决方案 男人的衣柜 都市

  白领男士

  KR核心资源 CH渠道通路

  品牌、流量 托管式加盟,

  标准化经营

  C$成本结构 R$收入来源

  预付货款 加盟费、利润分成

  有人问安踏创始人丁志忠在互联网的巨大冲击下,零售业谁能活下来。丁志忠说除了自己,还有一个品牌——海澜之家。海澜之家创始人周建平说:我们不是一家服装企业,因为我们不赚差价。那么,海澜之家卖的不是服装,究竟是什么呢?

  二、海澜之家的商业模式画布

  经营业绩背后必有恒定的赢利逻辑作为支撑,相比其他同行,海澜之家的商业模式有何优势呢?笔者用瑞士商业模式专家Alex Osterwalder的“商业模式画布(Business Model Canvas)”来描述和分析海澜之家的零售模式。

  商业模式画布的九个模块回答了企业提供什么、为什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何5个问题。

  1.清晰的价值主张:男士着装整体解决方案

  男士的购物习惯与女士有较大区别,其消费行为目的性更强,希望通过一种快捷的方式完成既定的目标。海澜之家提供了男士着装的整体解决方案,帮助客户在穿衣选择上做减法、节省时间。成年男性所需的服装这里应有尽有,涵盖了成年男性从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品。入店消费者可以买到全套服饰,充分迎合了中国男士的消费习惯,节省时间的同时简化决策。

  2.准确的客户细分:都市白领男士

  一个服装企业不可能占领全部市场份额,只能选择若干细分市场作为自己的目标市场。海澜之家的目标客户是25—45周岁、年收入在5万—10万元的男士,这是品牌男装市场中竞争相对较小,但是市场份额足够大的蓝海市场。它的每套西服价格在480—1680元,比同档次品牌的价格低很多,完美实现了“高品位,中价位”的品牌理想。

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